Pivot data d’un distributeur industriel en marché viticole effondré
Quand ton marché historique s’effondre, tu ne peux pas attendre. Tu pivotes — ou tu disparais.
La situation au départ
Une TPE d’environ 12 collaborateurs, spécialisée dans la distribution de fournitures industrielles et la fabrication d’armoires électriques. Marché historique : viticole, agricole et industriel. Clientèle grands comptes BTP (Vinci, Bouygues, Eiffage, Engie, Sonepar, Rexel).
L’entreprise vient d’être rachetée par un groupe d’investisseurs. Je suis recruté après le closing pour piloter la transformation. Le dossier de présentation du vendeur est optimiste. La réalité du terrain va être tout autre.
Un marché qui s’effondre sous les pieds
La découverte terrain est brutale : le marché viticole, qui représentait une part significative du portefeuille, est en effondrement total. Des clients historiques disparaissent les uns après les autres.
- Certains en redressement judiciaire (110 K€ de CA en 2023)
- D’autres en surstock, changement d’acheteur
- D’autres ferment purement et simplement
Au total, c’est l’équivalent de -450 à -500 K€ de CA qui s’évapore. Le chiffre d’affaires baisse de 47% en un an.
Ce que j’ai mis en place
5 chantiers menés en parallèle, avec les moyens d’une TPE.
Reporting mensuel consolidé
CA, marge, charges, EBE, BFR — zéro reporting n'existait avant. J'ai mis en place un tableau de bord mensuel complet pour piloter en temps réel. Sans visibilité, aucune décision n'est possible.
Reconstruction analytique
Marges réelles par produit et par client, correction des prix d'achat, nettoyage de la base articles. Découverte de marges négatives sur certaines familles de produits qui n'avaient jamais été corrigées.
Digitalisation complète
Refonte du site e-commerce BtoB, déploiement SEO/SEA, mise en place de la GED Zeendoc pour la dématérialisation, Power BI pour le pilotage. Les outils digitaux comme levier de survie, pas pour faire joli.
Pivot stratégique marché
Face à l'effondrement du marché viticole, réorientation vers le secteur industriel et les machines agricoles. Nouvelle typologie clients : 1/4 machines agricoles, 1/4 industrie, 1/4 distribution, 1/4 divers.
Réorganisation logistique
Modernisation des locaux, mise en place de racks, acquisition d'un gerbeur, transfert et rationalisation des stocks. Une logistique repensée pour servir les nouveaux marchés.
Des chiffres, pas des promesses
Timeline du pilotage
Stabilisation financière. Mise en place du reporting mensuel. Reconstruction analytique des marges. Découverte de l’effondrement viticole. Pose des bases.
Pivot stratégique vers industriel et machines agricoles. Digitalisation e-commerce + GED + Power BI. Explosion des créations de comptes (27 → 32 → 51 → 83 → 47/mois). EBE positif chaque mois.
Ce que j’ai appris
La data sans action ne sert à rien
Un reporting c'est bien. Mais si tu ne prends pas de décisions basées dessus, c'est juste un joli fichier. Le Power BI a servi à repérer les marges négatives, les clients à risque, les familles de produits à abandonner — puis à agir.
Quand le marché s'effondre, la visibilité d'abord
Pas de plan de croissance, pas de pivot, pas de digitalisation tant que tu ne sais pas exactement où tu perds de l'argent. Le premier réflexe, c'est la visibilité. Ensuite seulement la stratégie.
Power BI a sauvé cette boîte
Pas parce que c'est un bel outil. Parce qu'il a rendu visible ce qui était invisible : des marges qui se dégradaient, des clients qui disparaissaient, des charges qui dérapaient. Piloter, c'est voir avant d'agir.
Vous êtes dans un pivot ?
Vous sentez que votre marché change, que vos marges glissent, que vous manquez de visibilité. On peut en parler sans engagement.